在充斥着高风险和复杂交易的房地产界，谈判是实现和保持成功的关键技能。久经考验的对抗性谈判策略正逐渐过时，让位于一种新的方法。作者提出了从根深蒂固的双输战术转向更具道德和协作性的谈判实践的建议。

双输战术

房地产专业人士传统上依赖于输赢或基于权力的谈判策略，利用信息不对称或其他激进、不道德的策略作为谈判武器，以确保达成优质交易。这些手段包括威胁、胁迫、故意误导和谎言。

这种“赢家通吃”的策略很少成功，但偶尔也会产生引人注目的大胜利，从而提高谈判者的声誉。因此，房地产专业人士被误导去崇拜和效仿这些对抗性谈判者，为自己谋求大赢，而实际情况是，他们的平均收益较低（如低价值销售、僵局或交易失败）。此外，这种方法也不利于建立可持续的长期关系和信任。

任何一个涉及全球数百万专业人士的市场，比如房地产都面临着问责方面的挑战。声誉信息是稀缺的，提供另一方的负面声誉信息是有风险的，以免成为诽谤诉讼的目标。这些挑战使不道德行为得以泛滥，而不会受到法律的制裁，这就使输赢策略成为这个行业的默认做法，与道德和可持续的谈判实践越来越背道而驰。

时代在变

由于快速变化的市场动态、不断发展的法规、技术进步和新的商业模式，房地产行业正在经历重大转型。信息不对称、套利和更简单的交易正在被VUCA（动荡、不确定、复杂和模糊）或BANI（脆弱、焦虑、非线性和难以理解）环境所取代。

这种转变，再加上信息查找和传播的便捷性，以及国际房地产高手的存在，使得传统的双输谈判策略风险更大、效果更差。为了保持成功，房地产专业人士必须积极地不断学习，并采用以证据为基础的谈判策略。

一个常见的误解是，谈判是一种天赋而非技巧。这种固定思维模式不仅阻碍了个人发展，也无法让谈判者做好准备，应对现代房地产交易中日益增加的复杂性和压力。在这个新时代，缺乏技能加上决策失误会导致无知地使用激进、易冒风险的行为，从而损害效率、结果和关系。随着行业的发展，房地产专业人士必须投资发展自己的谈判技巧，以提高个人和整个社会的成功。

转型的障碍

尽管谈判在确保卓越和可持续交易方面发挥着关键作用，但许多专业人士仍然选择过于简单、高风险、一刀切的策略，而不是在最大限度地提高价值的同时最大限度地降低风险的现代谈判策略。

房地产业一方面大肆宣传其对关系、信任和声誉的重视，另一方面却默默地采用双输策略。这种不协调使得经验丰富、实力雄厚的谈判者可以利用那些天真地采用关系友好型方法的新人。相反，一种合作的、非幼稚的方法可以防止这种剥削企图。

房地产交易中存在权力差异，比如一方对资产价值理解有误或信息不灵。实力更强或信息更灵通的一方可能会大获全胜，并将输赢策略误认为是未来的上佳选择。这种成功偏见使谈判者产生错觉，他们看不到输赢策略如何导致平均交易数量减少和价值降低，因为交易对手会尽可能抵制或回避这些策略。

输赢策略中固有的强权策略最终可能会确保短期收益，但这是受恐惧或过度自信驱使的。然而，更常见的是，这些策略是不可持续的，也是不稳定的。它们会引起抵制、使冲突升级、产生次优交易、破坏关系，并且对未来的权力转移十分脆弱。

在典型的基于权力的谈判中，每一方都会推动自己的期望价格（希望达到的最佳价格），同时抵制另一方朝相反方向推动自己的保留价格（可接受的最低报价）。最终，双方可能会意识到理想价格无法实现或超出了可能达成协议的范围（ZOPA），并威胁要转向谈判协议的最佳替代方案（BATNA），为达成妥协或无协议做出让步。

这种由情绪反应、无知和权术驱动的简单僵化的方法就是讨价还价的过程。它往往有利于实力较强的一方，却牺牲了实力较弱的一方的利益。除了效率低下之外，它还会扼杀创造力，破坏人际关系，并通过抵制和争斗破坏价值。

前进的新道路

要打破对抗性谈判的恶性循环，房地产专业人士必须采用新的谈判技巧，使个人成长与行业发展相一致。他们必须认识到，谈判是一项需要通过培训和实践来磨练的技能，并从多变、不可靠的本能决策转变为更有条理、更理性、更具协作性的战略方法。

七要素图等系统性框架为谈判人员在每个阶段做出卓越决策提供了全面指导。这七个要素是

1.沟通：各方共享的信息，包括进程。

2.关系：努力管理情绪，建立并保持融洽和信任。

3.利益：相关各方的基本需求、愿望、渴望、恐惧和担忧。

4.选择：满足利益的可能解决方案。

5.合法性：根据各方各自的价值体系，帮助各方认为方案公平合理的论据。

6.承诺：将谈判达成的条款整合为一项协议。

7.替代方案：如果谈判失败，任何一方都可以采取的行动或解决方案，包括BATNA。

在运用这些要素时，谈判者需要转变心态，从纯粹的竞争转变为合作与竞争并存，注重为各方创造（或至少不破坏）价值。随着房地产专业人士在日益动荡和复杂的商业环境中摸爬滚打，理性、深思熟虑和平衡的谈判策略，一种优先考虑长期关系和道德实践而非依赖激进策略的策略，变得不可或缺。

通过培养这些技能，谈判者可以提高他们的直接交易能力，并为该行业更加稳健、公平和可持续发展的未来做出贡献。

价值谈判策略

双赢战略有助于谈判人员保持灵活性、应变能力和创新能力，尤其是在信息不对称和交易不透明的市场中。面临经营风险的物业投资者最好与租户合作而不是竞争，以避免出现物业空置和声誉受损的隐患。抛开权术，不仅能确保交易更加公平，还能培养信任和长期合作关系，这是在当今动荡的市场中取得成功的关键。

双赢战略从根本上说就是要摒弃权术，充分利用沟通，使各方都更有可能实现自己的目标，而不会感到受到损害。这种方法能最大限度地减少阻力，最大限度地增加各方的资源投入，从而使交易不仅更令人满意，而且更具有可持续性。在此框架内，各方进行公开对话，充分了解彼此的需求和制约因素。

然而，真正的挑战在于执行真正双赢的谈判，而不是怀着双赢的意图，却在对方采取双输策略时无法应对谈判。因此，我们推荐价值谈判体系中的“积极而非天真”双赢方法。这种方法鼓励谈判者保持积极、学习和创新的心态，同时还要有现实的战略眼光。它认识到，有些人不会对合作行动做出回应，甚至会试图利用这些行动。因此，双赢的努力必须坚定不移，管理对方可能的利用或权术。

这种策略认为，良好的关系固然宝贵，但不应以战略思维、对自身利益的清晰认识、提出异议或要求更好的意愿以及有价值的谈判结果为代价。它超越了房地产关系，可应用于整个房地产生态系统。随着行业的不断发展，价值双赢的谈判策略将越来越成为成功的机构投资战略的关键。

这种“积极而不天真”的双赢方法鼓励彻底探索所有可能的解决方案，确保协议不仅公平，而且符合道德标准。它不仅能加强个人谈判，还有助于行业的整体健康、发展和可持续性。

房地产专业人士需要采取更具协作性和战略性的谈判方法。这些战略不仅要以达成有利交易为目标，而且要以建立稳固、持久的关系为目标。积极而不天真的双赢战略为驾驭这些变化、为行业创造更美好的未来提供了一条清晰的途径。