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售楼人员销售技巧不等于骗术

2009-02-28 08:26     来源:搜房网

 

关键词:售楼人员 销售技巧 骗术

    体验人:张正为

    体验手记之一:体验前奏
   
    曾经在网上看过名为《北京售楼小姐的下午茶》一书的部分片段,没想到今天在本刊领导的支持下终于过了一把“置业顾问”瘾。想去体验的项目早就看好了,四季青桥边的汤泉逸墅,在该项目代理商北京亚豪房地产经纪有限公司的销售总监李墨林的联系下一切准备就绪,我和汤泉逸墅的项目销售经理孙涛约在次日中午11点售楼处见面。

    体验手记之二:“自学”失败

    第二天中午,我准时来到汤泉逸墅售楼处,特意穿了套正装。汤泉逸墅售楼处(包括样板间)面积大约有一千平方米左右,和一些小项目相比,优势明显呈现出来。
   
    三分钟后,一位中年男士走进售楼处,置业顾问忙上前接待,几番寒暄后来到沙盘前,“我们项目在四环边,您现在站的位置是这里,以后项目全部入住后售楼处就没有了……”销售人员一边介绍一边用手指点。机会来了,我不能总坐在边上看啊,没安排之前先学习一下,我凑到他们身边,跟着听了起来,而这位想要买房的男士丝毫没有介意,还问我:“你也是来看房子的啊?你觉得怎么样?”他这一问立刻让我兴奋起来。接着,我和他又坐在同一张桌边听销售人员介绍,看户型。不时地还和他聊了起来。

    正在这时,孙涛经理打电话叮嘱尽量别和购房者一起看盘,这样会出问题的。挂了电话我才明白,真正想卖楼也不容易,首先学习的机会就不是那么好得到的。为了不给他们添麻烦,我只得打消“自学”念头,走进了销售人员的办公室。

    体验手记之三:置业顾问也有疲劳期

    一进门,一眼就看见几个漂亮MM正有说有笑地看着报纸,还有个对镜画眉的MM,只有一个男士坐在最边上写着什么,这就是销售主管高军。“你们现在不是很忙啊?挺清闲的吧?”我随口问了高军一句,结果他立刻回应道出了销售人员的苦水,“别看现在我们挺闲在的有说有笑,现在是淡季,一期没有房源,二期还没有卖,等到开盘的时候,你看看谁还有工夫理你?”

    高军告诉我,当时汤泉逸墅一期开盘的时候,每个业务员一天都是七八单合同要签,有时候实在忙不过来还要找别的业务员帮忙,最晚一次他们签到夜里三点多才完,那个场面一般人想象不到。一般开盘前“头儿门”都会关心地说:“好好休息,调理调理身体啊!”

    高军做房地产销售已经几个年头了,从普通业务员到现在销售主管,他一直努力让自己在这个行业中立足。“销售其实80%是一样的,20%不同的就是产品,房地产能够做好,其他产品也能销售好。一个人如果在这个行业中不认真、踏实、上进的话,那他永远只能做业务员,不可能有发展的机会”,高军说,“我认识很多业务员,他们一个一个楼盘地做了很多年,到最后不但钱没挣到多少,最终也因适应不了这个行业而改行了。”

    对于这些业务员来说,我更愿意用“置业顾问”来称呼他们,因为他们不仅仅是卖楼赚钱的机器,他们还要提供很多专业信息给购房者,帮助他们完成投资计划。很多人认为,置业顾问就是“卖楼的”包装叫法,实际上,一个好的房地产销售人员应该具备全面的专业素质。

    “每个业务员都有疲劳期,再好的业务员也不例外”,高军称,在这段时间里即使有客户签单,他也提不起兴趣,当然疲劳期时间不会太长,要看自己如何调整,过去就好了。
   
    体验手记之四:在代理公司感觉总会有机会

    认识另一位销售主管钟燕是在中午吃饭的时候。和钟燕聊天非常放松,感觉几乎到了有什么说什么的地步。

    房地产销售人员一般都在28岁左右,而钟燕超过了这个年龄,是汤泉逸墅销售人员中最大的女性,但是因为她销售经验丰富,成绩骄人,北京亚豪房地产经纪有限公司没有顾及年龄破格录取了她。而在亚豪工作以前,钟燕从没有在别家代理公司工作过,“一直以来我总认为代理公司的佣金提成太少,一般是千分之1.5到2,而如果是开发商自己进行销售,佣金提成是千分之3到4,所以我一直没有加入代理公司”,钟燕说,“现在还是觉得代理公司好,因为一个项目销售完了,公司还会有新的项目,而开发商卖完之后我还要找别的项目,现在自己要想找到很好的项目实在太难了。另外,代理公司还有定期的培训,新项目接手前还能进行管理人员竞聘,感觉自己总会有机会。”

    体验手记之五:专业知识培训很重要
   
    正式对我进行培训是在“自学”失败的第二天、第三天。孙涛经理这才解释为什么前一天不让我和购房者直接接触,“有些购房者很小心,他们保护自己隐私的意识比较强,不愿意‘外人’多问,甚至有些购房者签合同时都不写自己的名字。遇到这样的购房者,一旦把握不好分寸,这单生意可能就会泡汤。”

    亚豪在招收销售人员时的标准是大专以上,很多人都是大学本科毕业后选择的这个职业。即使是这样,一个置业顾问的培训期最短也要两个月,包括三方面内容:专业知识、法律法规政策以及项目产品本身。

    钟燕告诉我,专业知识其实很关键。“有时候当客户对产品建筑本身有疑问的时候,我就会说出很多专业知识,一下子他们就信服了。”

    体验手记之六:买房人看重产品本身,“以貌取人”、“耍陷阱”不好使

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